Vad är Amazon FBA och hur fungerar det i Sverige?

Försäljning via Fulfillment by Amazon (FBA) är en fantastisk möjlighet för e-handlare. Men det innebär inte att det är enkelt att vare sig komma igång eller att lyckas med att sälja via plattformen.

Trots att Amazon tillsammans med Saudi Abramco, Google, Apple och Microsoft är ett av världens högst värderade bolag med ett marknadsvärde som nyligen passerade 1 biljon dollar; har den svenska e-handelsmarknaden förblivit mer eller mindre oförändrad sedan Amazon kom till Sverige.

Jag tror att det kommer att ta några år innan Amazon på allvar etablerar sig i Sverige. Dels måste konsumenters köpbeteende förändras men framförallt måste vi som jobbar med e-handel förstå hur Amazon fungerar och hur man gör för att börja sälja med Amazon.

Med andra ord är det ännu få svenska e-handlare som på allvar börjat sälja via Amazon i Sverige och för den som är intresserad att komma igång finns det än så länge stora möjligheter!

“Har du ännu inte börjat sälja via Amazon så finns det stor potential”

I det här inlägget går jag igenom övergripande vad du ska känna till innan du sätter igång med Amazon FBA (Fulfillment by Amazon).

Till att börja med bör du känna till att Amazons marknadsplats ska ses som en försäljningskanal precis som andra kanaler. Du kan alltså marknadsföra och sälja produkter via Amazon parallellt med försäljning via egen webshop eller andra kanaler för den delen.

Har du inte redan skapat en webbutik, då ska du välja en plattform som är integrerad med Amazon. Jag brukar generellt sett rekommendera Shopify som du kan läsa mer om här.

Men det finns även massvis av andra plattformar som är anpassade för att möjliggöra försäljning via Amazon.

Vad är Amazon?

Amazon är världens största företag online inom detaljhandeln. Företaget var ursprungligen endast verksamma inom försäljning av böcker men är numera en av världens främsta försäljningskanaler även inom allehanda typer av konsumentartiklar och även digitala produkter.

Företaget har idag 175 lager, motsvarande en lageryta på mer än 150 miljoner kvadratmeter. Lagren är i huvudsak förlagda i USA och Europa. I Sverige använder Amazon lager i Kjula och Eskilstuna för att täcka upp för leveranser på den svenska marknaden. Amazon har även möjlighet att leverera från lager i Tyskland till svenska konsumenter (mer om det nedan).

Det som gör plattformen så framgångsrik kan förklaras med att den är enkel att använda för framförallt säljare.

“Same, same but different..”

Amazon fungerar precis på samma vis som en fysisk galleria och ändå inte.

Tänk dig hur en galleria eller köpcenter fungerar. Kunderna går till gallerian för att shoppa och väl innen i gallerian erbjuder olika butiker sina produkter till försäljning.

Amazon fungerar delvis som en galleria men med skillnad att Amazon ger möjligheten för återförsäljare att även erbjuda leverans till återförsäljarens kunder.

Du kan alltså börja sälja dina produkter på Amazon utan att ha en egen webbutik, hemsida eller fysisk butik. Fördelen är precis som när butiker säljer i en fysisk galleria att det finns massvis av potentiella kunder i gallerian.

Precis som med tredjepartslogistik, lagerhåller Amazon dina produkter och distribuerar till dina kunder i samband med köp. Amazon tar givetvis även hand om kundtjänst, reklamationer och returer.

Du kan alltså dra fördel av Amazons starka varumärke och exponera dina produkter på marknadsplatsen och dessutom slippa hantera logistik och returer.

Nackdelen är att Amazon inte låter dig sälja produkter gratis via marknadsplatsen. Tvärtom är det en stor utmaning att gå med förtjänst eftersom att marginalerna, precis som med dropshipping, kan bli förhållandevis låga.

Med det sagt finns det ändå stora möjligheter för entreprenörer, startups såväl som etablerade e-handelsföretag att sälja via den här plattformen. Dessutom är marknadsplatsen utomordentlig för att testa och utveckla en nisch på en ny marknad.

Så gör du för att sälja via FBA

Så här går det till för att komma igång med att sälja via Amazons plattform som en seller. Du måste givetvis skapa ett konto där du i egenskap av säljare registrerar dig i Amazons system.

FBA innebär att Amazon sköter om all hantering av ordrar och distribution och det enda du egentligen behöver göra är att säkerställa att dina produkter levereras till Amazons anvisade distributionscentral. Därefter ansvarar Amazon för själva logistiken och orderhanteringen vid försäljning.

Den stora utmaningen är egentligen att lyckas sälja. Det vill säga att hitta bra produkter till bra priser (inköp och outsourcing) och därefter marknadsföra och sälja dessa produkter. Det kan innebära att du måste lära dig att sökoptimera dina produkter men även att du måste presentera dina produkter på attraktivt vis med bilder, produktattribut etc. för att säkerställa en god konverteringsgrad.

Så här ser stegen ut för att börja sälja via FBA:

1. Registrera dig för att sälja
   Registrera dig som seller via ett säljkonto på Amazon. Här registrerar du exempelvis dina bankuppgifter, organisationsnummer, och kontaktuppgifter. Det är i det här stadiet du bestämmer vilken typ av tjänstepaket du vill registrerar dig för. Prissättningen varierar beroende på vad du ska sälja? (Priserna variera beroende på typ av produkt och hur mycket lageryta som krävs. Hanteringskostnaden beräknas olika för olika typer av produkter).
   Prissättningen beror även på var du vill sälja. Du kan alltså sälja både i Sverige eller över hela EU. (Mer om prissättningen nedan)
2. Beställ produkter från din leverantör till anvisat varulager
   Amazon har 175 olika varulager runt om i världen. På den svenska marknaden kan produkter lagerhållas i Amazons lager i Eskilstuna.
   Det kan även vara så att Amazon vill lagerhålla dina produkter på ett annat lager, exempelvis i Tyskland, trots att du säljer på den svenska marknaden.
   För att veta till vilket lager du ska beställa dina produkter från din leverantör så måste du skapa en inkommande leverans i Amazons system. Detta kan du göra via systemets “Seller central”. När du registrerat den inkommande leveransen kommer Amazon att meddela till vilket lager som din leverantör ska leverera produkterna till.
3. Lagerhållning och distribution
   När produkterna kommit in till lagret, tar Amazons personal hand om dina produkter och lagra in dessa. De registreras då i Amazons lagerhanteringssystem vilket innebär att du kan få tillgång till aktuella lagersaldon och förbereda ny orderläggning från dina leverantörer när produkten börjar sälja slut.
   När en kund beställer en av dina produkter på amazons webbplats. Plockas produkten från lager, paketeras och skickas till kund.
4. Betalning sker i efterhand
   Amazons FBA-tjänster är en smidig lösning för dig som säljare men givetvis kommer all denna service med en saftig kostnad. När Amazon dragit av sina avgifter från köpesumman, erhåller du det återstående beloppet på ditt bankkonto. Utbetalningar sker i regel löpande två gånger per månad.

Vad kostar det?

Amazon delar upp sin prismodell i 4 olika kostnadsdelar: Abonnemangskostnad, försäljningsavgift, transportavgift och avgift för FBA. En indirekt kostnad som sällan nämns i sammanhanget som jag tycker man ska ta med i sin budget, är kostnad för marknadsföring.

Abonnemangskostnad

Det här är själva avgiften du betalar för att registrera dig som säljare hos Amazon. Det finns två typer av abonnemang. En nybörjarplan som inte har någon fast månadskostnad. Denna kan du börja med för att komma igång. Du betalar då en avgift vid försäljning (10 kr per produkt).

Säljer du fler än 40 artiklar per månad så måste du uppgradera till en professionell plan (410 kr ex moms). Det här är en plan som lönar sig vid större försäljningsvolymer.

Källa: Amazon Services Europe

Försäljningsavgifter

Oavsett plan måste du betala en “hänvisningsavgift” på varje såld vara. Det här är en procentsats som du ska betala och varierar beroende på vilken typ av produkt (“kategori”) som produkten som sålts avser i fråga.

Transportavgift (för FBM)

Det här är en kostnad för den som inte vill använda FBA. Du kan alltså sälja produkter på Amazons plattform och ta hand om varulager och leverans i egen regi. Denna typ av modell kallas för FBM och står för “Fulfillment by Merchant”.

Givetvis måste du betala Amazon en avgift trots att du på egen hand lagerhåller och levererar till dina kunder. Avgiften kan bero på vilken typ av produkt du säljer (“kategori”).

Avgift och prissättning för FBA

Det här är den absolut vanligaste modellen som de allra flesta återförsäljare på Amazon väljer att gå med. Det innebär att du måste betala för att Amazon ska sköta hela processen från att lagra in dina produkter på Amazons lager till att sköta leveransen av produkterna. Avgiften baseras på produkternas vikt, volym/dimension och lageryta.

Marknadsföringskostnad

Detta är förvisso en indirekt kostnad. Du kan teoretiskt sett börja sälja på Amazon utan att investera en enda krona i marknadsföring men det är förmodligen mer realistiskt att förutsätta att marknadsföring kommer att utgöra en betydande kostnad för att du ska lyckas.

I snitt är är konverteringsgraden på Amazon hög och ligger enligt Bigcommerce på kring 15%. Det är alltså bra mycket högre än konverteringsgrad än andra webbplatser för e-handel. Köpare finns redan på Amazons webbplats vilket är en av de största fördelarna.

Även om olika återförsäljares strategier varierar är det inte ovanligt att man struntar i att marknadsföra sina produkter utanför Amazon. Den vanligaste marknadsföringsstrategin handlar om att synas på Amazon, inte att få kunder att ta sig till Amazon.

Problemet är att du inte är ensam på plattformen.

“Det finns mer än 2 miljoner andra återförsäljare som vill att just deras produkter ska synas.”

Amazon har sina egna marknadsföringstjänster där du kan betala för olika typer av marknadsföring för att exempelvis få dina produkter att synas högst upp i sökresultaten. Här är några av de typer annonserings- och marknadsföringsmöjligheterna som Amazon erbjuder återförsäljare:

• Display ads
  Visas på produktsiddor av relevans. När exempelvis någon söker på en produkt i Amazon som är av relevans för din produkt så visas din produkt i en annonsruta på sidan.
• Sponsrade produktannonser
  När någon söker på en produkt exempelvis “iphone laddare” i Amazons sökmotor, visas din produkt högst upp. Den här typen av annonsering påminner om Google Ads fast för Amazon. Du betalar för att hamna högt upp i sökresultaten för vissa sökord som är av hög relevans för dina produkter.
• PPC (Pay-Per-Click) Annonsering
  Det här är annonser som exponeras på plattformen som går att koppla till relevanta sökfraser som personer söker på. Det kan vara exakta sökord eller fraser som innehåller delar av de sökord som du vill ska trigga din annons.